Los productos

Ahora vamos a definir lo que son los productos o servicios que uno ofrece dentro de una organización.

 

Un producto es todo bien o servicio que ingresa al mercado con el fin de ser comercializado.

La razón de ser de los productos es el satisfacer las necesidades del cliente. Tienen un valor de adquisición y tienen un valor por las experiencias asociadas a la adquisición que los clientes conservan como un referente más del producto.

 

Varbusiness dice que: “si todas las características llegan a ser razonablemente iguales en términos de tecnología, los compradores y los revendedores elegirán los productos que necesitan, a la luz de atributos no tecnológicos: factores como la lealtad a la compañía que ha respondido a sus necesidades y a contestado el teléfono cuando se le ha llamado”.

 

Ahora bien ¿cómo se hace para lograr ganar una posición sólida de un producto?

 

  1. La organización o empresa necesita conocer las tendencias y la dinámica del mercado. Quien indica las tendencias es el mercado y no la idea o inspiración del empresario.

 

  1. Se debe asignar una importancia relevante a los factores que condicionan el logro de la posición del producto. Muchos venden sus productos poniendo el énfasis en el precio o tecnología, cuando lo importante es establecer posiciones sobre la calidad o liderazgo tecnológico. Es imprescindible entonces, reconocer qué demanda ese segmento de mercado al que le ofreceremos nuestro producto.

 

  1. La empresa debe ofrecer el producto en su totalidad, es decir con todos los componentes del mismo, integrados dentro del producto. Es imprescindible que el cliente adquiera un bien que esté integrado por diferentes componentes y que deba molestarse para integrar a la compra realizada los componentes que le faltan. A vía de ejemplo es como si le vendieran un equipo de música y usted debería ir a otro negocio para comprar los parlantes.

 

  1. El producto debe ser presentado a un segmento del mercado. Resulta imposible aspirar a controlar todos los mercados. Es por este motivo que la oferta automotriz es tan variada con respecto a la calidad, tamaños, precios, rendimiento, comodidad, etc.

 

  1. identificar claramente cuáles son los motivos de los fracasos. La sutileza de los éxitos así como de los fracasos debe ser interpretada. Con los referentes a la vista se pueden desarrollar nuevos productos y nuevos procesos de marketing.

 

  1. es imposible que las compañías asimilen la diferencia que hay entre ser inducido por el “mercado” y ser inducido por el “marketing”. Cuando el cliente es inducido por el mercado, la inducción se sostiene sobre las referencias de otras personas. Las tendencias, los amigos, los conocidos, juegan un rol importante como inductores al consumo de productos. Es decir, son los referentes de otras personas quienes impulsan a otros a comprar. Aquellos ya han probado el producto o servicio, lo han incorporado a sus vidas diarias y lo recomiendan

 

La inducción por marketing es otra cosa, y se refiere al despliegue de seducción y a una adecuada estrategia que puede animar a los clientes a probar el producto nuevo, clientes que llegarán a desechar el que hasta el momento empleaban, y hasta a trasformarse en grandes inductores del uso del nuevo producto entre sus amigos, familiares, conocidos, etc.

 

  1. Los canales de distribución, los vendedores desempeñan un papel importantísimo en lo que es la definición del producto. Es la posición del producto en el mercado la que generará buenos resultados, y debe estar en armonía con las actividades del propio mercado de clientes. Y posición es todo: exhibición en el punto de ventas, excelente empaque, buenas gráficas, buena calidad, buena publicidad. Es importante entonces por lo tanto trabajar de forma tal, que el producto parezca único para cualquier tipo de cliente.

 

 

Las fuerzas que rodean al producto son:

    • Historia
    • Competencia
    • Tendencias económicas
    • Tendencias sociales
    • Dinámica del mercado
    • Tecnología

 

Rodeado de todas las fuerzas, el producto debe ganarse un espacio. Los clientes ya tienen sus propias creencias, que no pueden definir por los sentimientos; las definen de forma racional y de manera emocional. La definición por la forma emocional se relaciona con las creencias. A la vez, las creencias están íntimamente vinculadas a la experiencia vivida por el consumidor cuando adquirió determinado producto o servicio. Estos valores intangibles, son valores cualitativos, que inciden en el refuerzo de las creencias.

Debemos potenciar estos valores y así volver al producto diferente.

 

Existen compañías o empresas que se preocupan más en canalizar pedidos y ventas que en desarrollar mercados. Enfocan sus esfuerzos en lograr más pedidos en diversos mercados sin vinculaciones entre sí, abusando de sus limitados recursos. Este estilo de desarrollo de productos afecta los recursos limitados y reduce el respaldo que una compañía podría llegar a tener si desarrollara un negocio significativo para un mercado determinado.

Una frase muy conocida es: “Es mejor ser un gran pez en un estanque pequeño, que una mojarra en un estanque inmenso”

 

La posición de un producto se vuelve más sólida cuando la compañía puede dar origen a un nuevo segmento de mercado que ha tomado previamente como objetivo. Cuando este objetivo es alcanzado, la compañía se vuelve líder en ese segmento.

 

Como esto puede resultar difícil y costoso, la organización o empresa puede llegar a estudiar el ambiente del mercado, e innovar sobre lo que ya existe, tomando como referencia aquella porción del mercado que más le conviene de acuerdo a su propia capacidad de respuesta.

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